最近遇到一些創業者提問，比如做門窗、木門、定制等零售，還有沒有出路?

　　大材研究的回應是，如果沒有一定的、可靠的客戶資源積累，建議不要從零開始做零售，尤其是精裝配套比較高的品類、本地競爭比較激烈的品類，一個新手進來很難打開局面。

　　哪怕是代理有一定知名度的品牌，沒有廠家提供有效的引流，在本地從零起步，也可能很困難。

　　即使對有一定資源的家居類經銷商來講，要想長期立于不敗之地， 甚至還能往前走一走，那么，在經營方式上也要提升，至少考慮七個轉型升級方向。

　　1、團隊的轉型

　　以前普遍靠個人單兵作戰，比如老板、 店長、骨干銷售的能力很強，現在最好是轉變為團隊作戰的能力，除了骨干，起碼要有梯隊，朝成型的團隊提升。

　　那么，招人、培養人、管理人的重要性就不用過多強調，它們將上升到前所未有的高度。

　　你不能再靠一兩個人打天下，必須考慮煉一支銷售與服務方面的鐵軍，至少手上要有幾個能打硬仗的小組。

　　要想辦法走向正規的公司化運營，實現人才專業化，建立經營管理體系，用高效的管理支持打硬仗。

　　2、系統競爭力轉型

　　產品是競爭力、促銷是競爭力、銷售能力強也是競爭力、客戶資源雄厚更是競爭力，以前我們的能力可能比較單一，只在某一兩點上做得比較好。

　　現在建議有條件的經銷商，可以進一步提升綜合能力，包括設計、產品、服務、營銷等等，獲取和留住客戶，建立持久競爭力。

　　3、新工具轉型

　　門店主動學習和自我迭代，適應新環境的變化，采用新的獲客與留客工具主動營銷，主動提供新的服務。

　　大材研究認為，人，普遍都有惰性，不想學新東西。老板與店長要率先帶頭，主動學習新東西與工具，不光要學，還要精。

　　最好在員工里，招一些有新思想、新辦法的，由他們來帶頭學習使用新工具。也可以在原來的員工團隊里，培育一下帶頭的。

　　4、門店形態轉型

　　門店形態多元化，比如獨立大店、多品類門店、整裝大家居店、設計店等，專業店和綜合店并存，單一產品銷售向一站式買齊、全屋空間解決方案商轉型。

　　做哪種店可能并不是最重要的，決定勝負的是，能不能在現有店面的基礎上，進一步提升購物體驗，讓顧客愿意來，能成單，把留客能力提升上去。

　　有些門店配備數字設計軟件，能夠提供家居效果圖的設計，能夠借助大屏幕展示家居場景，自然是好的。

　　5、品類轉型

　　以前做單品就可以了，比如只賣瓷磚、只賣門、只賣沙發等，大家都做專賣店。

　　現在光單品類的陳列，肯定不夠。要量力而行，考慮到場景化的搭配，高頻品類與低頻品類的搭配。

　　定制和成品、飾品融合，在終端門店同時銷售，有沒有辦法聯手幾家可以互補的同行，做成整體家居方案，并能匹配目標客群的需求。

　　用定制匹配業主的個性化需求，用成品、配套家居飾品降低成本，獲取利潤;用高頻低價產品去引流。

　　6、線上線下融合轉型

　　線上線下融合，經銷商不再局限于門店，更不能局限在賣場里面。

　　大材研究建議，別再去爭議線上搶了你的生意，沒有任何意義，無論你爭不爭，線上都會占據越來越可怕的份額。

　　你的店開在賣場里，但你獲客的方式必須走出去，無論是進小區、進商圈、搞聯盟，還是抓線上流量，都要走出去。流量在哪里，你的手就要伸到哪里。

　　經銷商也可以，甚至是必須在線上搭建獲客平臺，比如網店、公眾號、小紅書、抖音等。

　　7、員工能力轉型

　　以前的銷售能手，技能的基本構成是：

　　1、靠人脈，拼關系網的質量，有沒有一定的客戶資源。

　　2、靠話術，就是拼誰會說話，把東西說得好，把客戶說動了，生意就容易成。

　　3、拼狠勁韌勁，不達目標不罷休，用各種辦法跟客戶增強關系，事兒也能成，同時，不怕失敗，迎難而上，很多公司喜歡強調銷售人員的狼性。

　　上述能力與心態還得繼續保持，繼續提升。同時有必要掌握一些新能力，比如家居搭配與設計能力，掌握一些工具，可以給顧客出漂亮的效果圖、出設計方案。

　　要有現場講案能力，用PPT的形式把方案講出來，最好能講精彩、講到客戶心里去。

　　還有像新媒體內容的輸出與運營能力，可以錄視頻、做直播，或者發朋友圈段子等等。

　　藝多不壓身，功到自然成，大家一起提升能力結構。