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必看!家居經銷商2021年七個轉型升級方向

2021-01-19 20:29:34

來源:大材研究

發布者:智家網

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  最近遇到一些創業者提問,比如做門窗、木門、定制等零售,還有沒有出路?

  大材研究的回應是,如果沒有一定的、可靠的客戶資源積累,建議不要從零開始做零售,尤其是精裝配套比較高的品類、本地競爭比較激烈的品類,一個新手進來很難打開局面。

  哪怕是代理有一定知名度的品牌,沒有廠家提供有效的引流,在本地從零起步,也可能很困難。

  即使對有一定資源的家居類經銷商來講,要想長期立于不敗之地, 甚至還能往前走一走,那么,在經營方式上也要提升,至少考慮七個轉型升級方向。

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  1、團隊的轉型

  以前普遍靠個人單兵作戰,比如老板、 店長、骨干銷售的能力很強,現在最好是轉變為團隊作戰的能力,除了骨干,起碼要有梯隊,朝成型的團隊提升。

  那么,招人、培養人、管理人的重要性就不用過多強調,它們將上升到前所未有的高度。

  你不能再靠一兩個人打天下,必須考慮煉一支銷售與服務方面的鐵軍,至少手上要有幾個能打硬仗的小組。

  要想辦法走向正規的公司化運營,實現人才專業化,建立經營管理體系,用高效的管理支持打硬仗。

  2、系統競爭力轉型

  產品是競爭力、促銷是競爭力、銷售能力強也是競爭力、客戶資源雄厚更是競爭力,以前我們的能力可能比較單一,只在某一兩點上做得比較好。

  現在建議有條件的經銷商,可以進一步提升綜合能力,包括設計、產品、服務、營銷等等,獲取和留住客戶,建立持久競爭力。

  3、新工具轉型

  門店主動學習和自我迭代,適應新環境的變化,采用新的獲客與留客工具主動營銷,主動提供新的服務。

  大材研究認為,人,普遍都有惰性,不想學新東西。老板與店長要率先帶頭,主動學習新東西與工具,不光要學,還要精。

  最好在員工里,招一些有新思想、新辦法的,由他們來帶頭學習使用新工具。也可以在原來的員工團隊里,培育一下帶頭的。

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  4、門店形態轉型

  門店形態多元化,比如獨立大店、多品類門店、整裝大家居店、設計店等,專業店和綜合店并存,單一產品銷售向一站式買齊、全屋空間解決方案商轉型。

  做哪種店可能并不是最重要的,決定勝負的是,能不能在現有店面的基礎上,進一步提升購物體驗,讓顧客愿意來,能成單,把留客能力提升上去。

  有些門店配備數字設計軟件,能夠提供家居效果圖的設計,能夠借助大屏幕展示家居場景,自然是好的。

  5、品類轉型

  以前做單品就可以了,比如只賣瓷磚、只賣門、只賣沙發等,大家都做專賣店。

  現在光單品類的陳列,肯定不夠。要量力而行,考慮到場景化的搭配,高頻品類與低頻品類的搭配。

  定制和成品、飾品融合,在終端門店同時銷售,有沒有辦法聯手幾家可以互補的同行,做成整體家居方案,并能匹配目標客群的需求。

  用定制匹配業主的個性化需求,用成品、配套家居飾品降低成本,獲取利潤;用高頻低價產品去引流。

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  6、線上線下融合轉型

  線上線下融合,經銷商不再局限于門店,更不能局限在賣場里面。

  大材研究建議,別再去爭議線上搶了你的生意,沒有任何意義,無論你爭不爭,線上都會占據越來越可怕的份額。

  你的店開在賣場里,但你獲客的方式必須走出去,無論是進小區、進商圈、搞聯盟,還是抓線上流量,都要走出去。流量在哪里,你的手就要伸到哪里。

  經銷商也可以,甚至是必須在線上搭建獲客平臺,比如網店、公眾號、小紅書、抖音等。

  7、員工能力轉型

  以前的銷售能手,技能的基本構成是:

  1、靠人脈,拼關系網的質量,有沒有一定的客戶資源。

  2、靠話術,就是拼誰會說話,把東西說得好,把客戶說動了,生意就容易成。

  3、拼狠勁韌勁,不達目標不罷休,用各種辦法跟客戶增強關系,事兒也能成,同時,不怕失敗,迎難而上,很多公司喜歡強調銷售人員的狼性。

  上述能力與心態還得繼續保持,繼續提升。同時有必要掌握一些新能力,比如家居搭配與設計能力,掌握一些工具,可以給顧客出漂亮的效果圖、出設計方案。

  要有現場講案能力,用PPT的形式把方案講出來,最好能講精彩、講到客戶心里去。

  還有像新媒體內容的輸出與運營能力,可以錄視頻、做直播,或者發朋友圈段子等等。

  藝多不壓身,功到自然成,大家一起提升能力結構。

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